接待に行ってきた話
こんばんは。
少し更新が空いてしまいました。
先週の金曜日、取引先の購買担当であるAさんとの会食に行ってきました。
こちらの会社から参加したのは、現在そのお客様を担当しているBさんと私の2人です。
私も以前その取引先を担当していたので、Aさんとはもともと顔なじみです。
今回私も呼ばれた理由は、業界で行われている若手人材育成プログラムの2025年度版に、私とAさんが一緒に参加していたからです。
そのお疲れさま会の意味もありました。
ちなみにBさんも一昨年そのプログラムに参加しているので、3人とも同じプログラム経験者です。
そういう意味では、会社は違っても少し仲間意識のあるメンバーでした。
接待といっても、実際は普通の飲み会に近い
営業マンの接待というと、堅苦しいイメージを持つ方もいるかもしれません。
スーツでかしこまって、仕事の話ばかりして、相手に気を遣い続ける。
そんな場面を想像する方もいると思います。
ただ、実際はそこまで堅いものではありません。
今回も服装はラフな私服でしたし、3人とも年代が近いので、雰囲気としては普通の飲み会に近い感じでした。
話す内容も、ずっと仕事の話ばかりではありません。
中堅社員としての悩みは、会社が違っても意外と似ています。
自分の会社の良いところ、少し大変なところ、上司や若手との関わり方など、話せる範囲でお互いに近況を話しました。
こういう場だからこそ、普段の商談では出てこない話も出てきます。
そして、同じ年代で一番盛り上がりやすいのは、やはり子どもの話です。
保育園や小学生くらいの子どもがいると、悩むところもだいたい同じです。
習い事、朝の準備、寝かしつけ、食べ物の好き嫌い。
仕事とはまったく関係なさそうな話ですが、こういう会話の方が距離は縮まります。
以前、別のメーカーさんと話していた時には、ポケモンパンの話になりました。
「子どもがパンよりシール目当てで買ってしまうんですよね」
という話を聞いて、私が、
「うちはパンを全部食べないとシールを開けられないルールにしています！」
と言ったら、
「それ、うちの家でも採用します！」
という流れになりました。
こういう何気ない会話は、商談の場ではなかなか出てきません。
でも、営業の関係づくりでは意外と大事だったりします。
仕事に直接関係ないように見える会話で、お互いの人柄が見える。
そこから、少しずつ信頼関係ができていくものだと思います。
ちなみに私はお酒がまったく飲めないので、ずっとコーラを飲んでいました。
美味しいご飯も接待の楽しみではある
1軒目はAさんの希望で焼き鳥でした。
これが本当に美味しかったです。
今まで食べた焼き鳥の中でも、かなり上位でした。
レバーやささみは、焼き方によってはパサパサしやすい食材です。
でも今回のお店は、どれもジューシーでとても美味しかったです。
こういう美味しいものを食べながら話すと、自然と空気もやわらかくなります。
2軒目は、いわゆる二次会のお店に行きました。
その後は23時ごろに解散です。
営業の接待と聞くと遅くまで続くイメージもあるかもしれませんが、今回はかなり健全な時間で終わりました。
接待の費用を営業目線で考えてみる
ここからは、少し営業らしい話です。
接待は業務の一部ではありますが、基本的に残業代や時間外手当がつくものではありません。
このあたりが労務的にどう解釈されるのか、私は専門家ではないので詳しくは分かりません。
ただ、会社の経費で美味しい食事をさせてもらっていることもあり、個人的には「お金をもらいたい」という感覚はあまりありません。
今回の接待でかかった費用は、ざっくり以下の通りです。
1軒目の焼き鳥が約25,000円。
2軒目が約25,000円。
合計で約50,000円です。
営業をしていると、こういう金額を見るとつい計算してしまいます。
たとえば、売上50万円でマージン10％なら、粗利は5万円です。
つまり、今回の接待費と同じくらいになります。
もちろん、資本金1億円未満の中小企業では、接待交際費について一定額まで損金算入が認められています。
それでも、営業としては「会社のお金を使っている」という意識は必要です。
お金だけ使って、売上にも関係づくりにもつながらない。
そうなると、営業としてはかなり厳しいです。
社内の目も、なかなか痛くなります。
接待をしたから仕事がもらえるわけではない
ここは勘違いしてはいけないところです。
接待をしたからといって、簡単に仕事がもらえるわけではありません。
今回のAさんも、会社の購買担当者です。
当然ですが、仲が良いからという理由だけで、こちらに仕事を回すことはありません。
仕事は仕事です。
そこはかなりシビアです。
価格、納期、品質、対応力、提案内容。
そういったものを総合的に見て、発注先は判断されます。
こちらが良い提案をしなければ、売上にはつながりません。
では、接待に意味はないのか。
私は、そうは思いません。
接待の意味は、すぐに注文をもらうことではありません。
何かあった時に、最初に声をかけてもらえる関係をつくることです。
たとえば、お客様の社内で高額な設備更新の話が出たとします。
新しい仕入先を探したい。
今の業者だけでは対応が難しい。
急ぎで相談したい案件がある。
そういう時に、候補の一番手として思い出してもらえるかどうか。
ここが大事です。
もちろん、最終的に受注できるかどうかは、その後の提案次第です。
ただ、まずレースに参加させてもらえるかどうかで、営業の結果は大きく変わります。
スタート地点に立てない。
気づいた時には、もう他社で話が進んでいた。
営業では、これが一番もったいないです。
接待や会食は、そのスタート地点に立つための関係づくりでもあります。
営業に必要なのは、オンとオフの切り替え
会社同士の接待といっても、中身は同じ年代で集まった普通の飲み会に近いです。
仕事の話もします。
家庭の話もします。
くだらない話もします。
でも、その何気ない会話の中で、お互いの人柄が見えてきます。
「この人とは話しやすい」
「この人なら相談しやすい」
そう思ってもらえることは、営業にとって大きな意味があります。
ただし、関係が良くなったからといって、仕事が甘くなるわけではありません。
会社同士の取引は、どこまでもシビアです。
良い関係をつくったうえで、良い提案をする。
結局はそこができないと、売上にはつながりません。
オフの場では人として距離を縮める。
オンの場では営業としてきちんと価値を出す。
この切り替えができる人が、良い営業なのだと思います。
もっと言えば、良い社会人なのかもしれません。
ちなみにアイキャッチは、帰り際にBさんに奢ってもらった黒ラーメンです。
翌朝はしっかり胃もたれしました。
でも、美味しかったのでよしとします。
コメント