おはようございます！
先日、ついに熊本も４０℃の酷暑日を記録しました。
年々暑さが厳しさを増しています。
みなさまどうか、お体には気を付けてください。
さてみなさん、上司やビジネス関連の書籍から「本質を見抜く」という言葉をよく耳にしませんか？
なんとなく意味は分かるけど、詳しく説明できない。
大事なのはわかるけど、そもそも本質を見抜くにはどうすればいいのさ！
そう思いますよね？
今回は「本質を見抜く」という言葉の意味や身につけかたを、いつものように実例を交えながら説明していきます！
言葉の意味を考える
仕事をしていると、相手からいろいろな情報が入ってきます。
「価格が高い」
「納期が遅い」
「使いにくい」
「今は必要ない」
こういった言葉を聞いたとき、私たちはつい、その言葉をそのまま受け取ってしまいます。
「高いと言われたから値引きを検討しよう」
「納期が遅いと言われたから、もっと早くできないかメーカーに確認しよう」
もちろん、それで正解のときもあります。
でも仕事をしていると、相手が口にした言葉と、本当に伝えたいことが必ずしも同じではないと感じることがあります。
言葉そのものを聞くのではなく、その言葉が何を意味しているのかを考える。
社会人、特に営業マンには、この「本質を見抜く力」がかなり重要だと思っています。
「痩せている」は本当に正しい情報なのか？
少し分かりやすい例として、私自身の話をします。
私は身長183cm、体重67kgです。
BMIは20を下回るので、一般的には「痩せている人」に分類されると思います。
では、仮に私がお客さんだったとして、何かの商品やサービスを提案するとします。
営業マンが私を見て、
「この人は痩せている」
という情報だけをもとに提案を考え始めたらどうでしょうか。
「もっと食べたほうがいいですよ」
「食事量を増やしてみてはどうですか？」
「カロリーの高いものがおすすめです」
そんな提案になるかもしれません。
でも実は、私自身の感覚としては「痩せている」というより、
「食べても太らない」
のほうが正しく表現されています。
食べる量が極端に少ないわけでもありませんし、もちろん病気というわけでもありません。
普通に食べているけれど、体重が増えにくい。
「痩せている」と「食べても太らない」。
結果だけを見れば、どちらも同じように見えるかもしれません。
しかし、その先の提案を考えるとなると、意味は大きく変わってきます。
ここを間違えたまま話を進めれば、いくら一生懸命に提案しても、私には響かないでしょう。
つまり、表面上の情報が間違っていなくても、本質を捉えているとは限らないということです。
スタート地点を間違えると、後からの修正が大変になる
そして仕事でも同じことが起こります。
例えば、お客様から、
「この商品、高いよね」
と言われたとします。
ここで「高い＝値下げしてほしい」と判断してしまう。
会社に戻って上司に相談し、仕入先と価格交渉をして、利益を削って見積書を作り直す。
そして、
「なんとか5％値下げできました！」
と持っていったら、
「いや、そういう意味じゃないんだけど……」
と言われる。
営業マンなら、一度くらい似たような経験があるのではないでしょうか。
お客様が言いたかったのは、
「他社との価格差の理由を知りたい」
だったかもしれません。
あるいは、
「この価格に見合うメリットがあるの？」
という意味だったかもしれない。
場合によっては、単なる雑談だった可能性だってあります。
それなのに「高い＝値下げ要求」と受け取ってしまえば、スタート地点からズレています。
そして厄介なのは、スタート地点で生まれた小さなズレは、話が進むほど大きなズレになるということです。
見積書を作って、社内で承認を取って、仕入先と交渉してから「そういう意味じゃなかった」と分かれば、それまでに使った時間は戻ってきません。
だからこそ、最初の段階で相手の言葉の意味を正しく捉えることが重要になります。
「あのとき、こう言いましたよね」は営業では通用しない
もちろん、言葉だけを見ればこちらが間違っていないこともあります。
「お客様がこう言ったから、その通りに対応しました」
理屈としては正しい。
「あのとき、こう言いましたよね？」
と言うことだってできます。
でも、営業マンがお客様に対してそれを言ってしまったら、たとえ正論だったとしても、あまり良い結果にはならないでしょう。
仕事では、
「言われた通りにやったか」よりも、「相手が求めていたことに応えられたか」
のほうが大切だからです。
これは営業に限った話ではありません。
上司からの指示、部下からの相談、取引先からの依頼。
人と人とのやり取りには、必ず言葉が使われます。
しかし、人間は自分の考えていることを100％正確に言語化できるわけではありません。
話している本人ですら、自分が本当に何を求めているのか整理できていないこともあります。
だから、受け取る側にも「読解力」が必要になります。
国語のテストのように文章を読み解く力ではなく、
「この人は、結局何を伝えたいんだろう？」
と考える力です。
相手の言葉を一歩先まで読む
では、本質を見抜くためにはどうすればいいのか。
私が大事だと思うのは、すぐに答えを出さないことです。
「高いですね」
と言われたら、
「では値引きを検討します」
ではなく、
「価格面が一番ネックになっていますか？」
と一歩踏み込んでみる。
「納期が厳しい」
と言われたら、
「では納期を早めます」
ではなく、
「つまり、○日までに必要ということでしょうか？」
と確認してみる。
私は営業の場面で、
「つまり、おっしゃっているのは、こういうことですよね？」
という確認がとても大切だと思っています。
ただ相手の言葉をオウム返しするのではありません。
話を聞き、自分なりに意味を考えて、一歩先まで解釈したうえで確認する。
そして相手から、
「そうそう、それが言いたかった」
と言ってもらえれば、お互いの認識が揃います。
この確認ができれば、その後の行動も大きくズレにくくなります。
逆に、
「いや、そういう意味じゃなくて……」
と言われたとしても、それは失敗ではありません。
行動する前にズレに気付けたのですから、むしろ成功です。
本質を見抜くとは、「勝手に決めつける」ことではない
「本質を見抜く」というと、少し大げさに聞こえるかもしれません。
相手の考えていることをすべて見透かすような、特殊な能力を想像する人もいるでしょう。
でも、そんな能力は必要ありません。
相手の言葉を聞いたときに、
「この言葉は、本当はどういう意味なんだろう？」
と一度考えてみる。
そして、
「つまり、こういうことですか？」
と確認する。
それだけでも、仕事上のすれ違いはかなり減らせると思います。
大切なのは、相手の言葉を勝手に解釈して決めつけることではなく、言葉の一歩奥にある意味を考えること。
表面の言葉だけで次の行動を決めてしまうと、スタート地点から間違えてしまうことがあります。
そしてスタート地点でのズレは、進めば進むほど修正するのが大変になります。
言われたことをそのまま処理するだけなら、誰にでもできます。
「この人は本当は何を求めているんだろう？」
そこまで考えられることが、営業マンとしての一つの強みになるのではないでしょうか。
言葉を聞くのではなく、意味を聞く。
普段の仕事でも意識しておきたいことです。
まとめ
仕事をしていると、相手の言葉をそのまま受け取ってしまうことがあります。
でも、その言葉が必ずしも相手の本当のニーズを表しているとは限りません。
「何と言ったか」だけではなく、「なぜそう言ったのか」「本当は何を求めているのか」まで考えてみる。
そして、自分の解釈が合っているかを「つまり、こういうことですよね？」と確認する。
たったこれだけでも、その後の行動が大きくズレてしまうことを防げます。
特に営業マンは、相手の言葉通りに動けば正解、という仕事ではありません。
相手自身もまだ気づいていないニーズを見つけることが、次の提案につながることもあります。
言葉の表面だけを見るのではなく、その一歩奥まで考える。
この「本質を見抜く力」を身につけることが、営業マンとしての大きな武器になるのではないでしょうか。
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