おはようございます！
今日も、AI時代に必要とされる営業マンを目指して勉強していきましょう！
今日のテーマは、**「商社営業マンは広く浅く知識を持とう！」**です。
商社営業マンが扱う商品やサービスは、かなり広範囲にわたります。
私は今でも、その守備範囲の広さに驚くことがあります。自分の仕事なのに。
お客さんからのさまざまな要望に対応するためには、幅広い知識が必要です。上司からも「商社営業は浅く広く知識を持て」と何度も言われました。
では、知識の「深さ」は必要ないのでしょうか。
もちろん、知識は深いに越したことはありません。しかし、すべての分野について、最初から専門家と同じレベルまで詳しくなる必要はありません。
今回はその理由とともに、商社営業マンの日常的な営業活動と、本当に必要な知識やスキルについて解説します。
「広く浅く」が必要な理由
まずは、私が実際にお客さんへ販売している、または過去に販売したことがある商品やサービスを挙げてみましょう。
- 製造に必要な資材（主原料）
- 副資材（二次資材）
- 工具や小型機械
- 大型の製造設備
- 機械設備のメンテナンス部品
- 産業廃棄物の収集運搬・処分
- 工場建屋や敷地内の工事（ピット掘削や屋根補修など）
- 補助金や労務に関する公的情報の提供・専門家の紹介
大きな項目で分けると、このようになります。
さらに品目単位で細かく分けると、その数は数千種類を超えます。
例えばボルト一本でも、材質がユニクロなのか、SUSなのか、焼き入れ品なのかによって、用途がまったく変わります。
似たような商品でも、成分表を確認すると、含有量が少しだけ違っていることもあります。そして、そのわずかな違いが性能に影響する場合もあります。
もうお分かりだと思いますが、商社営業に必要なのは、一つの分野だけを徹底的に掘り下げる専門知識ではありません。
むしろ現場では、お客さんに関係するさまざまな分野へアンテナを向け、広く知識を持つことが重要です。
営業マンが、すべての分野の専門家になることはできません。詳しい内容は、その商品を取り扱っているメーカーや専門業者に確認すればよいのです。
例えば、
「成分の含有量が違うため、耐火温度にも50℃の差があります」
といった専門的な説明は、メーカーの担当者に確認できます。
ただし、営業マンにまったく知識がなければ、お客さんやメーカーと会話ができません。
お客さんが何を求めているのかを理解し、メーカーへ正確に伝えるためには、両者の間に入る商社営業マンにも、ある程度の共通言語、つまり商品知識が必要です。
「これは誰に聞けばよいのか」「どの分野の問題なのか」を判断できる程度の知識。
これがあるだけで、お客さんに提供できる価値は大きく変わります。
商社営業マンには、何でも相談がくる
お客さんとの関係が深くなると、本来の取扱商品とは直接関係のない相談を受けることがあります。
「工場内の照明をLEDに変更したい」
「古い設備を処分したいが、どこへ頼めばよいか分からない」
「この工事に使える補助金はないか」
こうした相談に対して、「それは当社の取扱商品ではありません」と答えることもできます。
しかし、そこで一歩踏み込んで、
「電気工事なら、付き合いのある業者に確認してみます」
「産廃処分に詳しい会社を知っているので、一度相談してみましょうか」
と答えられる営業マンは、お客さんにとって頼れる存在になります。
商社営業の価値は、自分で商品を作ることではありません。
お客さんの困りごとと、それを解決できる会社や人を結びつけることにあります。
「広く浅く」は中途半端という意味ではない
広く浅く知識を身につけると聞くと、「どの分野にも詳しくない中途半端な人」という印象を持つかもしれません。
しかし、商社営業マンに求められるのは、自分一人ですべての問題を解決することではありません。
大切なのは、相談内容を理解して問題を整理し、適切な専門家へつなぐことです。
これは、商社営業マンにとって間違いなく重要なスキルです。
例えば、工場内で電気に関する問題が起きたとき、営業マン自身が工事をするわけではありません。
ただし、専門業者へ相談する前に、次のような点を確認する必要があります。
- どのような設備で問題が起きているのか
- 電源や配線に関係する問題なのか
- 設備メーカーと電気工事会社のどちらへ聞くべきか
- 生産への影響はあるのか
- いつまでの対応を希望しているのか
これらを整理できれば、専門業者へ正確に相談できます。
法律、労務、危険物などの分野についても同様です。
営業マンが不十分な知識で自己判断するのではなく、問題の入口を見つけ、必要に応じて有資格者や専門機関へつなぐことが重要です。
AIで調べても答えが出ないことがある
現在は、分からないことがあれば、AIを使って短時間で調べられます。
制度の概要、専門用語の意味、一般的な工事方法などを理解するうえで、AIは非常に便利です。
私自身も、情報を整理したり、相談前に基礎知識を身につけたりするために活用しています。
一方、製造業の現場には、インターネット上に十分な情報がないニッチな問題も数多くあります。
古い設備、特注部品、図面が残っていない機械、地域特有の商習慣などについては、検索しても明確な答えが見つからないことがあります。
また、次のような客先独自の事情もあります。
「現在の生産状況なら、工事のために1日だけ生産ラインを停止しても問題ないか、工場長に確認してみよう」
「工場前の道路が狭いため、25tクラスのラフタークレーンは入れないかもしれない」
「その日は近くで祭りがあり、歩行者が多い可能性があるため、車両の入場時には注意が必要だ」
こうした情報は、インターネットやAIで調べても分かりません。
普段からその工場へ出入りし、現場の状況を知っている営業マンだからこそ気づける視点です。
このような気づきや提案ができる営業マンが、AI時代でも必要とされるのだと思います。
一次情報を持つ人とつながっておく
電気工事ならこの業者、産廃処分ならこの会社、土木工事ならこの担当者、補助金申請ならこの専門家。
このように、相談内容に応じて頼れる相手を持っている営業マンは強いです。
専門業者が持っているのは、AIでは簡単に得られない現場の一次情報です。
「似たような工事を、別の製造工場で行ったことがあります」
「この地域では、この方法で処分する必要があります」
「この工事なら、休日の一日で対応できます」
こうした経験に基づく情報は、お客さんの判断を大きく助けます。
営業マン自身が答えを持っていなくても、答えを持っている人へすぐにつなげられる。それも立派な営業力です。
お客さんの「社外担当者」になる
相談に対応できる分野が増えるほど、お客さんから声をかけてもらえる回数も増えていきます。
やがて、
「まずは、よし君に聞いてみよう」
「どこへ頼めばよいか分からないから、調べてもらおう」
と思ってもらえるようになります。
ここまで関係を築ければ、営業マンは単なる商品の販売担当ではありません。
お客さんから見れば、自社の事情を理解し、一緒に解決方法を探してくれる「社外にいる自社社員」のような存在です。
これが、必要とされる営業マンの正体だと思います。
まとめ
これからは、誰でもAIを使って一般的な情報を調べられるようになります。
だからこそ、「調べれば分かる情報を知っているだけ」では、営業マンとして差別化することが難しくなります。
一方で、人との信頼関係は簡単にはコピーできません。
困ったときに相談できる専門家、難しい条件でも解決方法を考えてくれる協力会社、現場の事情を率直に教えてくれる担当者。
こうしたつながりは、日々の仕事を通じて少しずつ築いていくものです。
大切なのは、名刺交換の人数を増やすことだけではありません。
相手の得意分野を知り、自分からも情報を提供し、仕事が終わった後には結果を共有する。
その積み重ねが、本当に使えるネットワークになります。
AIを使って知識を補い、人のネットワークを使って現場の答えへたどり着く。
商社営業マンは、何でも知っている必要はありません。
何を確認すべきかを理解し、誰に聞けばよいかを知っていること。
それが、AI時代でもお客さんから選ばれ続ける営業マンになるための大切な条件です。
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