おはようございます！
熊本は７月末の４０℃近い猛暑日を過ぎて、３４℃くらいだと涼しく感じられるようになりました(笑)
だけど実際、朝起きてから窓を開けるとクーラーがいらないくらいの気温になってきています。
それでもまだまだみなさん熱中症にお気をつけください。
さて今日のテーマは「営業マンは自分のことも見積りにのせましょう」という話です。
この言葉だけだと「どういう意味？」と思われますよね。
今日のテーマはとくに営業マンなりたての人が陥りがちなよくない一手です。
どうぞ最後までお付き合いください。
お客さんから急なお願いがあったときに
営業をしていると、お客さんから急なお願いをされることがあります。
「今日中にこれを持ってきてもらえませんか？」
「明日の朝一番で必要なんです」
そんな依頼です。
もちろん営業マンですから、できる限りお客さんの要望には応えたい。
私自身も、急な納品依頼が入って、もともと予定していた仕事を変更し、商品を取りに行ってそのままお客さんの会社まで届けた、ということは何度もあります。
営業としては、こういうときに動けることも一つの価値だと思っています。
ただし、一つ注意しなければならないことがあります。
それは、
「営業マンが動いた時間まで無料にしてはいけない」
ということです。
商品だけが価値ではない
例えば、通常であれば運送便で納品する商品があったとします。
ところがお客さんの発注忘れによって在庫がなくなり、
「申し訳ないけど、今日持ってきてもらえない？」
とお願いされた。
そこで営業マンが予定をキャンセルし、車を走らせて商品を届ける。
この場合、私は商品代だけを請求するのではなく、状況によっては「緊急対応費」などを見積に加えてもいいと考えています。
なぜなら、営業マンが動くことにも当然コストがかかっているからです。
移動する時間もあります。
ガソリン代もかかります。
本来やる予定だった仕事も後回しになります。
場合によっては、その後の予定をすべて組み直さなければならないこともあります。
自分はタダではありません。
商品そのものだけを見ると金額は同じかもしれません。
しかし、通常納品と緊急納品では、こちら側が提供しているサービスは明らかに違います。
その違いを「いつものことだから」と無料にしてしまうと、後々困ることになります。
一度無料でやると、それが「普通」になる
人間は不思議なもので、一度してもらったサービスにはすぐ慣れます。
最初は、
「急なのに持ってきてくれてありがとう」
と言っていたお客さんでも、それが何度か続けば、
「なくなったら持ってきてもらえばいい」
という感覚になることがあります。
こちらとしては特別対応をしているつもりでも、お客さんにとっては通常サービスになってしまう。
これが怖いところです。
本来、在庫管理はお客さん側で行うものです。
発注を忘れて商品がなくなったのであれば、基本的にはその会社、もしくは担当者側の管理の問題です。
もちろん商社ですから、そこを助けること自体は悪いことではありません。
むしろ困ったときに助けられることは、商社営業の価値の一つだと思います。
ただ、
「助けること」と「こちらが不利益をすべて被ること」は別の話です。
ここを一緒にしてはいけません。
後から有料にするほうが難しい
無料対応でもう一つ問題なのが、後から料金を取ろうとしたときです。
これまで何度も無料で届けていたのに、ある日突然、
「次回から緊急対応費をいただきます」
と言われたら、お客さんはどう感じるでしょうか。
おそらく、
「今まで無料だったのに」
と思います。
本当は最初から特別対応だったにもかかわらず、こちらが無料にしていたことで「無料が当たり前」という基準を作ってしまったのです。
結果として、こちらが悪いことをしたわけでもないのに、お客さんからの印象を悪くしてしまう。
これは非常にもったいないと思います。
だからこそ、最初からルールを作っておくことが大切です。
通常納品は通常価格。
緊急対応が必要なら、その分の費用がかかる。
この線引きをしておけば、お客さんにも理解してもらいやすくなります。
お金がかかることで、お客さん側も改善する
緊急対応費を請求することは、決してお客さんを困らせるためではありません。
むしろ、結果的にお客さんのためになることもあります。
例えば、
「今回、緊急対応費が5,000円かかった」
という事実があれば、
「次から在庫が何個になったら発注するようにしよう」
「発注担当者が休みでも分かる仕組みにしよう」
といった改善につながることがあります。
もし毎回無料で届けてもらえるなら、改善する必要性を感じないかもしれません。
つまり、適正な費用を請求すること自体が、お客さんの管理体制を見直すきっかけになることもあるのです。
これも一つの付加価値だと私は思っています。
新人営業マンほど「無料でやります」と言いがち
特に気をつけてほしいのが、新人営業マンです。
新人の頃は、どうしてもお客さんに気に入られたいと思います。
「これくらいなら僕がやりますよ！」
「ついでなので無料で大丈夫です！」
つい、こんなことを言ってしまいます。
気持ちはよく分かります。
私も営業を始めた頃なら、同じように考えていたと思います。
でもちょっと待ってください。
その一言は将来の自分に負債を先送りしている可能性があります。
今回無料でやれば、次回も期待されます。
次回もやれば、その次も期待されます。
そして、いざ断ったときに、
「前はやってくれたのに」
と言われる。
自分で自分の首を絞めることになります。
そもそも会社員の場合、「この仕事は無料で受けます」という判断を営業マン個人が勝手にしていいわけではありません。
会社から給料をもらい、会社の車を使い、会社の時間を使って仕事をしているからです。
もし自分自身が個人事業主で、
「今回は今後の付き合いも考えて無料にしよう」
と判断するのであれば、それは経営判断です。
しかし会社員は違います。
特に新人営業マンであれば、なおさら自分だけで判断するべきではありません。
迷ったら上司に相談すればいいのです。
まとめ：自分を安売りしない
営業マンが売っているものは、商品だけではありません。
情報を集めること。
メーカーと交渉すること。
トラブルが起きたときに動くこと。
急ぎのときに商品を届けること。
こうした営業マン自身の働きも、お客さんに提供している価値です。
だから私は、
「営業マン自身も見積に乗せる」
という感覚を持っておいたほうがいいと思っています。
何でもかんでも請求しろ、という話ではありません。
ときにはサービスすることもあるでしょう。
ただ、そのサービスを「無料で当然」と思われないようにすること。
そして、自分自身も「自分が動くことには価値がある」と認識しておくこと。
お客さんの要望に応える。
でも、自分を安売りしない。
長く良い関係を続けるためには、そのバランスがとても大切なのではないでしょうか。
コメント