おはようございます！
今日もAI時代に負けない営業マンを目指して勉強していきましょう！
今日は、仕事の話し合いで起こる「かみ合わなさ」についてのお話です。
こちらのほうが安い。性能もよい。数字を見れば、メリットは明らか。
それなのに、お客さんの反応は今ひとつ。
メリットについてさんざん説明しつくして、もうこれ以上説明しようがない！と思ってもやっぱりお客さんの反応はいまいち。
そんな経験はありませんか。私はあります(笑)
ただ、こちらが数字の話をしているとき、相手は別のことを気にしているのかもしれません。
今日は、営業で見落としがちな「数字」と「感情」のすれ違いについて考えてみましょう。
数字で説明しても、納得してもらえない
営業マンは、よくも悪くも数字に囲まれています。
売上、利益、達成率、価格、納期。
お客さんへの提案でも、導入費用や削減できるコストなど、数字でメリットを伝える場面が多いですよね。
私自身も、どちらかといえば数字で説明するほうが得意です。
AとBを比較して、価格はこちらが安い。性能もこちらがよい。
条件を整理して、「それならAのほうがいいですよね」と説明する。
筋は通っているはずです。それでも、選んでもらえないことがあります。
例えば、
「なんか使いにくそうだな」
と言われて、話が進まなくなる。
こちらとしては、つい「でも、これだけ安くなるんですよ」と、もう一度数字を説明したくなります。
ただ、この返し方では、相手の気にしていることに答えていません。
お客さんが話しているのは使うことへの不安なのに、営業マンは価格の話を続けている。
これでは、いつまでたっても平行線です。
「条件が合わない」と「気が進まない」は違う
話がかみ合わないときは、何が引っかかっているのか、一度分けて考える必要があります。
予算を超えているのか。必要な性能を満たしていないのか。
それとも、条件は悪くないけれど、導入することに不安があるのか。
数字や仕様の問題なら、価格、数量、性能などの条件を見直す必要があります。
一方、気持ちの面で引っかかっているなら、数字を積み重ねるだけでは解決しないことがあります。
「今のやり方を変えるのが不安」
「前に似たような商品で失敗した」
「何かあったとき、この営業マンは対応してくれるのだろうか」
これは、考えられる不安の一例です。
ここを聞かずにメリットばかり説明すると、お客さんには「こちらの話を聞いてくれない人」と映ってしまうかもしれません。
「なんか嫌だ」の中に、現場の事情が隠れている
ただし、気をつけたいこともあります。
数字で説明されていない意見を、すべて「感情論」で片づけてはいけません。
「使いにくそう」という言葉の裏には、実際の作業上の問題が隠れている可能性があります。
例えば、手袋をしたままでは操作しにくそう。置き場所が変わると作業の動線が悪くなる。清掃や段取り替えに手間がかかりそう。
カタログの比較表には出てこないけれど、毎日使う人にとっては大事なことです。
製造業の現場では、日々の経験から「これは面倒になりそうだ」と感じることもあるでしょう。
それを、最初からきれいに言葉や数字にできるとは限りません。
だから、
「どのあたりが使いにくそうですか？」
「今のものと比べて、気になるところはありますか？」
と、もう一歩聞いてみる。
感情に見えたものが、話を聞くうちに具体的な課題へ変わることがあります。
分けて考える目的は、相手を分類することではありません。何に答えればよいのかを、はっきりさせるためです。
正しい説明が、相手を追い詰めることもある
私のように数字で話すことが多い人は、ここに注意が必要だと思います。
比較する。根拠を示す。結論を出す。
仕事では大切なことです。
でも、淡々と事実を並べて、
「こちらのほうが安いですよね」
「性能も問題ありませんよね」
「では、変えない理由はありませんよね」
と進めてしまうと、説明というより、相手の逃げ道をなくす話し方になってしまいます。
こちらは納得してもらうつもりでも、お客さんは断りにくくされていると感じるかもしれません。
商談は、相手を言い負かす場ではありません。
「条件だけを比べると、私はAをお勧めしたいです。ただ、実際に使ううえで気になる点はありませんか？」
同じ提案でも、こう聞けば、お客さんが不安や反対意見を話せる余地が残ります。
数字で結論を押しつけるのではなく、数字を材料にして一緒に考える。
この違いは、大きいと思います。
最後に見られているのは、営業マンの姿勢かもしれない
数字も条件も説明した。それでも、お客さんが決めきれない。
そんなとき、私たちは商品の説明を増やそうとしがちです。
でも、相手が確かめたいのは、営業マンの熱意や姿勢なのかもしれません。
「本当にこれを勧めたいと思っているのか」
「売った後も、相談に乗ってくれるのか」
そうした気持ちに、比較表だけで答えるのは難しいですよね。
ときには、
「私は、御社にはこちらが合うと思っています。ぜひ私から買っていただきたいです」
と、自分の意思をはっきり伝えることも必要なのだと思います。
もちろん、熱意で商品の欠点を隠したり、できない対応を約束したりするのは違います。
気合で性能が上がるわけではありませんからね(笑)
大切なのは、お勧めする理由を説明したうえで、自分がどう関わるつもりなのかも伝えることです。
確認が必要なら、メーカーに確認する。使用感が不安なら、試せる方法がないか相談する。
熱意は、言葉だけでなく、相手の不安に向き合う行動にも表れます。
まとめ｜数字で説明し、気持ちにも答える
「感情」と「数字」を分けるというのは、仕事から感情を取り除くという意味ではありません。
今、話が止まっている理由は何なのか。それを整理するということです。
価格が合わないのか。
使うことに不安があるのか。
それとも、営業マンをまだ信頼しきれていないのか。
理由が違えば、必要な対応も変わります。
数字の問題を熱意だけで押し切ろうとしない。気持ちの問題に数字だけを重ねない。
そして、感情に見える言葉の中にも、現場の大切な事情が隠れていないか、きちんと耳を傾ける。
私自身、数字で説明することが得意だからこそ、意識しておきたいところです。
次に「これだけ説明したのに、なぜ伝わらないんだろう」と思ったら、説明を増やす前に一度立ち止まる。
自分が説明したいことと、相手が答えてほしいことは、同じだろうか。
そこを確かめることが、かみ合わない商談を前に進める第一歩になるのだと思います。
コメント