おはようございます！
今日もAI時代に負けない営業マンを目指して勉強していきましょう！
今日は、客先で「誰に会って話をするか」というお話です。
「営業をするなら、できるだけ役職の高い人に会ったほうがよい」
そう思っていませんか？
もちろん、社長や工場長と話せる関係になることは大切です。でも、日々使う資材の話まで、すべて社長が決めているとは限りません。
日々使う資材の購入については、現場の責任者や担当者に、一定の範囲で判断を任せている会社もあります。
こちらが提案したい商品について話を進められるのは、現場のチームリーダーだった。そんなこともよくあります。
発注できるのは、役職の高い人だけではない
製造業の現場では、チームリーダーに一定の発注権限が与えられていることがあります。
担当する現場で必要な資材なら、決められた範囲で注文できるということです。
一方で、課長以上の承認が必要な会社もあります。
同じような商品を扱う工場でも、購入のルールは同じではありません。
だから、肩書きだけで「この人には決められないだろう」と判断するのは、もったいないことです。
営業マンが知っておきたいのは、役職の高さよりも、その人が何を決められるのかです。
「この人がキーパーソン」で終わらせない
ただし、発注できる人が分かれば、それですべて解決というわけでもありません。
例えば、いつもの消耗品は注文できても、新しい商品への切り替えには上司の承認が必要かもしれません。
少額なら判断できても、金額が大きくなれば別の手続きが必要になることもあるでしょう。
確認したいのは、誰に権限があるかに加えて、どこまで判断できるのかです。
- どの商品や資材を担当しているのか
- どの範囲なら本人の判断で注文できるのか
- 新しい商品を試すときは、誰に相談するのか
- 最終的な承認は誰が行うのか
こうしたことが分かると、提案する相手や、用意する資料も変わってきます。
使う人と、決める人は違うこともある
もう一つ大切なのは、発注権限を持っていない人の話も聞くことです。
毎日その資材を使っている人が「これは使いやすい」と評価してくれれば、社内で検討してもらうきっかけになるかもしれません。
反対に、発注できる人にだけ説明しても、実際に使う現場から反対されれば、話は進みにくくなります。
使う人、商品を選ぶ人、購入を承認する人。これらが同じとは限りません。
キーパーソンも、必ず一人とは限らないのです。
現場で「使いやすい」という評価をもらっても、社長が価格に納得いかなければ注文までは進みません。
権限を探るより、進め方を教えてもらう
とはいえ、初対面でいきなり、
「あなたには、いくらまで発注する権限がありますか？」
とは聞きにくいですよね(笑)
それよりも、
「こういった資材は、普段どなたに相談されていますか？」
「もし試していただく場合、どのような手順になりますか？」
と、仕事の進め方を教えてもらうほうが自然です。
担当者を飛び越えて、決められる人に直接売り込むためではありません。
目の前の担当者と一緒に、話を進める道筋を確認するためです。
まとめ｜肩書きだけで、お客さんを見ない
客先でキーパーソンを見つけることは、営業の大切な仕事です。
ただし、それは単に「一番偉い人」を探すことではありません。
誰が現場の困りごとを知っていて、誰が商品を選び、誰が購入を決めるのか。
そして、それぞれがどこまで判断できるのか。
その関係を理解してこそ、相手に合った提案ができます。
何を売るかだけでなく、誰と、どのように話を進めるか。
普段の訪問でも、意識しておきたいところです。
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