おはようございます！
今日もよろしくお願いします。
今回は、「おしゃべりな人は営業職に向いているのか」というテーマで、私の経験と所感を交えながらお話しします。
皆さんの周りにも、「この人、本当によくしゃべるな」と感じる人がいるのではないでしょうか。
そんな人を見て、
「それだけ話せるなら、営業に向いているんじゃない？」
と言う人もいます。
しかし、結論から言えば、よくしゃべる人が必ずしも営業に向いているとは限りません。
今回は、私が実際に一緒に働いた「よくしゃべる先輩営業マン」の話を通して、その理由をお伝えします。
3年先輩の営業マン
私が現在の会社に入社したとき、3年先に入社していた営業マンがいました。
年齢は私より7歳下でしたが、初めて経験する業界だったこともあり、年齢に関係なく先輩として教えてもらうつもりでした。
当時、営業マンは私と彼の2人だけ。そのため、彼が私の教育係となり、しばらく一緒にルート営業を回ることになりました。
彼にとって、私が初めての後輩だったようです。いつも以上に張り切っている様子が伝わってきました。
ある日、私も彼と打ち解けようと思い、プライベートな話をしてみることにしました。
私が、
「この間の日曜日、家族でゆめタウンに行ったんですよ。それで……」
と話し始めたところ、彼はすぐに、
「えっ、俺も日曜日にゆめタウンへ行きましたよ！それで、子どもの服を買おうとしたら……」
と、私の話が終わる前に自分の話へ切り替えてしまいました。
私は少し驚いて言葉に詰まり、そのまま彼が会話の主導権を握る形になりました。
そのとき私は、
「この人は、相手の話を自分の話に置き換えてしまうタイプなのかもしれない」
と感じました。
相手の話を最後まで聞かず、いつの間にか自分の話を始めてしまう人は、皆さんの周りにもいるのではないでしょうか。
私は途中から自分の話をするのを諦め、聞き役に回りました。
彼は楽しそうに話し続けていましたが、私は入社して数日で、
「仕事について分からないことがあれば、所長にも確認するようにしよう」
と考えるようになりました。
おしゃべりだけでは営業はうまくいかない
その後、彼の営業スタイルを見ていると、会話以外の場面でもいくつか気になる点がありました。
たとえば、彼は自分の記憶力に自信を持っており、ほとんどメモを取りませんでした。
パソコンやメールもあまり得意ではなかったため、連絡には電話を多用していました。しかし、金額や納期などの重要な情報が記録に残らず、後になって「言った・言わない」のトラブルになることがありました。
ほかにも、次のようなことがありました。
- 社内でクレーム対応の方針が決まる前に、不十分な情報のままお客様へ連絡してしまう
- お客様の期待に応えようとして、その場で難しい依頼まで引き受けてしまう
- 引き受けた後で、対応する社内の関係者が困ってしまう
もちろん、彼に悪気があったわけではありません。
行動力があり、お客様に喜んでもらいたいという気持ちもあったのだと思います。
しかし営業では、勢いだけで動くと、かえってお客様や社内の人に迷惑をかけてしまうことがあります。
話すことが得意でも、相手の要望を正しく聞き、必要な情報を確認し、記録に残し、関係者と調整できなければ、仕事としての営業は成り立ちません。
先輩営業マンのその後
その後、私は係長へ昇進しましたが、彼は思うように評価を上げることができず、最終的には退職する道を選びました。
彼が退職した後、あるお客様から彼の仕事ぶりについて、こんな言葉を聞きました。
「勢いはあったけど、勢いだけだったもんね」
厳しい言葉ですが、彼の営業スタイルを端的に表していると感じました。
一方で、彼には誰もが認める長所もありました。
人見知りをせず、初対面の相手にも自分から話しかけられることです。
これは営業において、間違いなく大きな武器になります。
ただし、話しかける力だけで営業ができるわけではありません。
相手の話を聞かず、自分の話ばかりしてしまえば、お客様にとっては「話しやすい営業マン」ではなく、「自分の話をしに来る営業マン」になってしまいます。
彼に必要だったのは、話す力をさらに伸ばすことではなく、その力を生かすための「聞く力」だったのだと思います。
営業には「話す力」より「聞く力」が必要
ここまで読んでいただければ、私が伝えたいことはお分かりいただけると思います。
営業に必要なのは、単に上手に話す力ではありません。
相手の言葉に耳を傾け、その背景まで理解しようとする「聞く力」です。
お客様が何に困っているのか。
何を不安に感じているのか。
本当は何を求めているのか。
それを知るためには、まず相手の話を最後まで聞かなければなりません。
「聞く力」は、相手を理解しようとする気持ちから生まれます。
そして、その姿勢こそが、営業マンにとって最も大切な「信頼」につながるのです。
では、「聞く力」を身につけるために、最初に何から取り組めばよいのでしょうか。
少し長くなりましたので、具体的な方法については次回お話しします。
次回も、ぜひ読んでください！
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