おはようございます！
今日もAI時代に負けない営業マンを目指して勉強していきましょう！
今日は、会社の大きさと「決断の速さ」についてのお話です。
大きな会社と小さな会社。条件のよい商品が出てきたとき、買えるのはどちらでしょうか。
資金力のある大きな会社が有利。そう思いますよね。
ところが、私が経験したある中古設備の話では、違う結果になりました。
大きな会社は見送り、小さな会社が購入したのです。
どうしてそうなったのか、解説していきます。
格安の中古設備。でも返事は一週間以内
あるとき、格安の中古設備を紹介してもらいました。
価格は1,200万円。
いや、十分高いでしょうと思いますよね(笑)
ただ、新品ならその倍はする設備です。写真を見る限りではかなりきれいで、紹介元からも状態は非常によいと聞いていました。
偶然にも、私が担当しているお客さんの中に、まさにその設備を探している会社がありました。
これはよい話になるかもしれない。そう思って案内すると、強く興味を持ってもらえました。
担当者の反応を見る限り、もう買う気満々という様子でした。
しかし、販売元から一つ条件がありました。
「購入するなら、一週間以内に返事がほしい」
それだけ条件のよい設備なので、ほかにも購入希望者がいるというのです。
ここが、どうしても乗り越えられませんでした。
そのお客さんは、社員が300人近くいる会社です。親会社もあり、設備投資には決められた手順があります。
月に一度の設備投資の会議にかけ、稟議を通し、社長の承認をもらう。
担当者が「欲しい」と思っただけでは、購入できないのです。
金額も1,200万円ですから、当然といえば当然です。
通常の手順では、とても一週間以内には決められない。結局、この話はお断りすることになりました。
買ったのは、社員20人にも満たない会社だった
数か月後、たまたまその設備の行く末を知りました。
購入したのは、普段から私たちの会社の資材を買ってくださっている、別のお客さんでした。
社員は20人にも満たない、小さな会社です。
社長がお父さん、工場長が息子さんという、家族が経営を担っている会社でした。
こちらでは、社長の「買う」という一声で決まったそうです。
もちろん、その一声の裏には、設備の必要性や資金面についての判断があったのでしょう。
それでも、大きな会社が社内の手続きを進めている間に、小さな会社は購入を決められた。
今回は、会社の規模よりも、決断の速さがものを言ったのです。
大きい会社が有利とは限らない
会社が大きいことには、さまざまな強みがあります。
資金力や信用力、取引の規模など、小さな会社には簡単にまねできないものもあるでしょう。
一方で、大きな金額を動かすには、多くの人の確認が必要になることがあります。
担当者、上司、関係部署、経営者。それぞれが確認することで、判断の間違いや無理な投資を防いでいるわけです。
だから、承認に時間がかかることを、単に「大企業は動きが遅い」と片づけるのも違うと思います。
小さな会社の即決にも、トップの判断に大きく左右されるという面があります。
速ければ必ず正しいわけではありません。
ただ、今回のように期限のある話では、その速さが大きな強みになります。
普段は強みになっている仕組みが、場面によっては不利に働く。逆もまたある。
もちろん、すべての大きな会社が遅く、小さな会社が速いわけではありません。
営業は「欲しいですか？」だけでは足りない
この経験を営業の仕事に置き換えると、学べることがあります。
それは、お客さんの「欲しい」と、会社としての「買える」は別だということです。
商品がよい。価格も魅力的。担当者も乗り気。
それでも、決裁の手順と期限が合わなければ、購入には進めません。
だから、設備を探していると聞いた段階で、商品の条件だけでなく、購入までの流れも確認しておくことが大切です。
例えば、次のようなことです。
- 最終的に購入を決めるのは誰か
- 設備投資の会議はいつ開かれるか
- 社内の説明には、どのような資料が必要か
- 急ぎの案件を相談できる手順はあるか
「よいものが見つかったら紹介してください」
そう言われたら、もう一歩踏み込んで、
「もし見つかった場合、購入の判断までどれくらいかかりますか？」
と聞いておく。
この一言があるだけでも、提案の準備は変わってくると思います。
相手の「決め方」に合わせて提案する
承認に時間が必要なお客さんには、担当者が社内で説明しやすい材料をそろえる。
価格だけではなく、新品との比較、設備の状態、導入するメリット、搬入や据え付けにかかる費用、保証の有無などです。
特に中古設備は、本体価格が安くても、それ以外の費用や条件を確認する必要があります。
担当者に見積書だけを渡して、あとは社内で頑張ってください、というわけにもいかないのです。
お客さんの担当者が、社内で提案するところまで手伝う。それも営業の仕事です。
一方、経営者が直接判断するお客さんには、判断に必要な情報を簡潔に整理して伝える。
何が得なのか。どこに注意が必要なのか。いつまでに決める必要があるのか。
すぐに決められる相手だからこそ、勢いだけで買ってもらわないように、気になる点もきちんと伝えたいところです。
また、売り手に対して、回答期限を延ばせるか相談する余地もあるでしょう。
ただし、相手の了承なしに取り置きを約束したり、お客さんの社内ルールを飛ばすよう迫ったりする話ではありません。
双方の事情を確認し、成立する条件を探す。
ここに、間に入る営業マンの役割があると思います。
また、大きい会社は直接社長には会えない、小さい会社では社長と直接話ができる、というパターンが多いので、ここも覚えておいてください。
まとめ｜商品だけでなく、決断までの道筋を見る
今回の出来事は、「小さな会社のほうが優れている」という話ではありません。
大きな会社にも、小さな会社にも、それぞれの強みと事情があります。
営業マンが知っておきたいのは、会社の規模だけでなく、その会社が何を材料に、誰の判断で、いつ決めるのかということです。
価格や商品の情報を集めるだけなら、AIも助けてくれます。
でも、そのお客さんの社内事情を聞き、担当者と一緒に購入までの道筋を考えるには、普段からの関係づくりが欠かせません。
よい商品を見つけて持っていくだけでは、話がまとまらないこともある。
だからこそ、次によい情報が入ったときには、「どこが欲しがるか」に加えて、「どうすれば判断してもらえるか」まで考えたい。
それが、今回の1,200万円の設備から学べる、営業マンの大切な仕事だと思います。
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