おはようございます！
今週の土日は、工事の立ち会いで出勤です。
正直に言えば、休みが欲しいです（笑）。
それでも、お客さんから必要とされることに喜びを感じてしまう。これは営業マンあるあるではないでしょうか。
さて、営業という仕事をしていても、毎日商品が売れるわけではありません。
営業は数字との闘いであり、売ってこそ評価される世界です。
今日もどこかで受注を逃し、落ち込んでいる営業マンがいると思います。
しかし、落ち込んでいるのはあなただけではありません。
そして営業の世界には、一度は受注を逃したにもかかわらず、後から仕事を任される営業マンがいます。
今回は、私が実際に経験した「失注後の行動が、次の仕事につながった話」を紹介します。
商品が売れず、やる気をなくしている営業マンにこそ読んでほしい内容です。
労力をかけたからといって受注できるわけではない
私の会社は、製造業向けの商品を扱う商社です。
メーカーから商品を仕入れ、お客さんへ販売しています。
同じような商社は数多くあり、私たちより資本金や従業員数が多い会社も珍しくありません。
小さな部品であれば、比較的早く注文をいただけることがあります。
しかし、大型設備の案件はそう簡単ではありません。
メーカーにも同行してもらい、何度も打ち合わせを重ねる。
仕様が変わるたびに、見積書を修正する。
そうして数か月、長い案件では1年以上かけて商談を進めます。
時間と労力をかけているため、途中から、
「これは受注できるだろう」
と期待してしまいます。
ところが、最後の最後で他社に決まることがあります。
特に、最終的な決め手が価格だったときは、かなり落ち込みます。
営業を始めた頃の私は、受注を逃すたびに後悔していました。
「もう少し安い見積金額を出しておけばよかった」
「これだけ長い時間をかけて打ち合わせをしてきたのに」
そんなことばかり考えていたのです。
しかし今では、失注するたびに必要以上に落ち込むことはなくなりました。
最終的にどの会社を選ぶかを決めるのは、お客さんです。
今回は価格や納期、仕様などの条件が合わなかった。それだけのことかもしれません。
反省すべき点は振り返りますが、いつまでも悩み続けても結果は変わりません。
営業マンにとって本当に大切なのは、受注できなかった後にどう行動するかです。
失注した後こそ、変わらない態度を見せる
お断りの連絡を受けたからといって、そのお客さんとの関係が終わるわけではありません。
むしろ、失注した後の態度をお客さんは見ています。
次回訪問したときには、気まずそうな態度を取らず、笑顔で、
「今回は残念でしたが、今後も変わらずよろしくお願いします」
と、こちらから伝えるくらいの気持ちが大切です。
「断ったのはこっちなのに、お前が言うんかい！」
と思われるかもしれませんが（笑）、それくらい明るく接したほうが、その後も良好な関係を続けやすくなります。
お客さんも、長い時間をかけて提案してくれた営業マンに断りを伝えるときは、多少の気まずさを感じているかもしれません。
営業マンのほうから普段どおり接することで、お互いの空気が軽くなります。
失注した瞬間に態度を変える営業マンと、受注できなくても変わらず対応する営業マン。
困ったときに思い出してもらえるのは、どちらでしょうか。
こうした小さな気遣いの積み重ねが、お客さんからの信頼につながります。
価格競争で負けたお客さんから電話がかかってきた
ある日、お客さんから一本の電話がかかってきました。
「あの設備の部品を、おたくで注文したいんだけど、対応できる？」
私は少し驚きました。
「対応できますが、あの設備メーカーの窓口は、うちではありませんでしたよね？」
すると、お客さんは苦笑いしながら言いました。
「そうなんだけど、今の窓口会社は対応がとにかく遅いんよ。見積もりを頼んでも、1年返事がないんよ」
1年です。
私は思わず耳を疑いました。
「さすがに1年は長すぎませんか？」
詳しく聞くと、本当に長い間、回答が止まっていたようです。
会社全体の問題なのか、担当者個人の問題なのか、こちらにはわかりません。
しかし、お客さんから見れば、担当者の対応も含めて「その会社の対応」です。
回答が得られない状態が続いたため、お客さんは別の商社へ依頼することにしました。
このとき、私が一番うれしかったのは、注文をもらえたことだけではありません。
困ったときに、最初に私を思い出してもらえたことが何よりうれしかったのです。
以前の価格競争では、私は他社に負けています。
それでもお客さんは、次の相談相手として私を選んでくれました。
これは偶然ではなかったと思います。
受注できなかった後もお客さんのところへ顔を出し、困りごとを聞き、小さな依頼にも丁寧に対応してきました。
その積み重ねがあったからこそ、困ったときに声をかけてもらえたのです。
小さな対応で「信頼貯金」をためる
私は、日頃の当たり前の対応を積み重ねることを「信頼貯金」と呼んでいます。
例えば、次のような行動です。
メールには、できるだけ早く返信する。
信頼貯金、プラス1円。チャリン。
すぐに回答できない内容でも、「確認してご連絡します」と、まず返事をする。
信頼貯金、プラス1円。チャリン。
自分で対応できない仕事は放置せず、担当部署やメーカーへすぐにつなぐ。
信頼貯金、プラス1円。チャリン。
約束した期限までに、必ず進捗を連絡する。
信頼貯金、プラス1円。チャリン。
どれも特別な営業テクニックではありません。
正直、とても地味です。
でも、みなさんもお金を貯めるのは好きですよね（笑）。
信頼も同じです。
一回の派手な提案によって、突然大きな信頼が生まれるわけではありません。
小さな対応を一つずつ積み重ねることで、お客さんの中に、
「この人なら返事をしてくれる」
「この人なら放置しない」
「困ったときは、この人に相談してみよう」
という印象が残っていきます。
その小さな信頼貯金が、将来、大きな仕事になって返ってくることがあります。
今日の失注は、未来の失注ではない
営業では、受注に負けたからといって、そこで関係が終わるわけではありません。
むしろ、その後の行動こそ、お客さんの記憶に残ります。
受注できなかった途端に訪問しなくなる。
連絡への返信が遅くなる。
態度がよそよそしくなる。
これでは、お客さんから見て、
「この人は、注文がもらえるときだけ来る営業マンだったのか」
と思われても仕方がありません。
一方、失注後も変わらず誠実に対応してくれる営業マンは、お客さんの記憶に残ります。
もし今、受注を逃して落ち込んでいる営業マンがいるなら、伝えたいことがあります。
今日の負けは、未来の負けではありません。
目先の価格では勝てなくても、信頼を積み上げることはできます。
そのために必要なのは、特別な話術や派手な営業テクニックではありません。
目の前のお客さんに対して、誠実な対応を続けることです。
その積み重ねが、いつか、
「次はあなたにお願いしたい」
という言葉になって返ってきます。
まとめ
営業マンは、受注すると心のどこかで「これでゴールだ」と思ってしまいます。
反対に、受注を逃すと「また最初からやり直しだ」と感じるかもしれません。
しかし、受注できたかどうかだけで、お客さんとの関係が決まるわけではありません。
むしろ、受注や失注の“その後”が勝負です。
今回お伝えしたポイントをまとめます。
- 受注できなくても、変わらず丁寧に対応する
- 失注後こそ、明るく今後の付き合いをお願いする
- メールの返信や途中経過の連絡を早くする
- 小さな対応を積み重ねて「信頼貯金」を増やす
- 困ったとき、最初に思い出してもらえる営業マンを目指す
営業では、価格だけで勝負が決まるとは限りません。
そして、価格では負けても、信頼を積み上げることは誰にでもできます。
受注を逃してやる気をなくしたときに、次にどう行動するか。
その違いが、数年後の営業成績を大きく変えるかもしれません。
今日も信頼貯金を1円ずつためるつもりで、元気に営業活動を頑張りましょう！
それでは、また！
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