おはようございます！
今回は、前回の記事からの続きです。
前回の記事をまだ読んでいない方は、ぜひ先にそちらを読んでから戻ってきてください。
さて、営業の世界では、
「話が上手な人ほど売れる」
「営業マンには巧みなトークが必要だ」
と思われがちです。
確かに、商品の魅力を分かりやすく伝える力は必要です。説明がたどたどしく、質問にも答えられなければ、お客さんを不安にさせてしまいます。
しかし、私が営業の現場で信頼されている人を見て感じるのは、必ずしも全員が「話し上手」ではないということです。
むしろ、相手の話を途中で遮らず、最後まできちんと聞ける人のほうが信頼されています。
営業マンにとって本当に大切なのは、流暢に話す力だけではありません。
それ以上に必要なのが、「聞く力」です。
営業に必要な「聞く力」とは？
ひとことで聞く力といっても、いろいろあります。
お客さんが何に困っているのかを質問する力。
相手の要望を整理する力。
言葉の裏にある本音を読み取る力。
こうしたヒアリング能力は、商品を提案するうえで欠かせません。
ただし、その前に営業マンが身につけなければならない力があります。
それが、「黙って聞く力」です。
ここでいう「黙って聞く」とは、無言のまま相手を見つめ続けることではありません。
相手が話している途中で口を挟まず、まず最後まで受け止めるということです。
人は基本的に、自分に関係のあることへ強い関心を持ちます。
他人から聞いた話は忘れても、自分が話した内容や、そのとき抱いた感情は意外と覚えているものです。
そして多くの人が好意を持つのは、自分の話を一方的に聞かせてくる人ではなく、自分の話をきちんと聞いてくれる人です。
話を遮る営業マンが信頼されにくい理由
営業先では、商品と直接関係のない世間話になることがあります。
仕事の状況、最近あった出来事、家族の話、趣味の話。営業マンからすれば、「そろそろ本題に入りたい」と思うこともあるでしょう。
しかし、その話を途中で遮って、
「ところで、今日ご紹介したい商品ですが……」
と自分の都合で話題を切り替えてしまうと、相手はどう感じるでしょうか。
「この人は私の話に興味がない」
「結局、自分の商品を売りたいだけなのだろう」
そう思われても不思議ではありません。
会話には、その人なりの流れがあります。途中で口を挟まれると、話し手は進路をふさがれたような不快感を覚えます。
ところが営業マン側は、良かれと思って結論を先回りしたり、自分の知識を見せようとしたりして、つい相手の話を奪ってしまいます。
「それ、知っています」
「つまり、こういうことですよね」
「うちの商品なら解決できます」
このような言葉を急いで出す必要はありません。
まずは相手が話し終わるまで待つ。話し終わったあとに一呼吸置き、
「なるほど、そういう経緯があったのですね」
「特にどの部分でお困りですか？」
と返せば、相手はさらに詳しい話をしてくれます。
その追加の一言に、提案へつながる本当のニーズが隠れていることもあります。
「聞いているつもり」で終わらせない
ただ黙って座っていれば、話を聞いていることになるわけではありません。
相手の目を見てうなずく。
適度に相づちを打つ。
大切な部分はメモを取る。
相手の言葉を自分なりに整理して確認する。
こうした反応があって、初めて相手に「自分の話を理解しようとしてくれている」と伝わります。
たとえば、お客さんが話し終えたあとに、
「価格だけでなく、導入後の対応にも不安を感じている、という理解で合っていますか？」
と確認すれば、認識のズレを防ぐことができます。
これは単なる会話の技術ではありません。あとから的外れな提案をして、お互いの時間を無駄にしないためにも必要な行動です。
営業マンに必要なのは、相手の話を聞きながら次に自分が何を話すか考えることではなく、まず相手を理解することです。
商品が同じなら最後は「人」で選ばれる
営業では、競合他社の商品と比較される場面が必ずあります。
性能や価格、納期などに大きな差がなければ、最後の判断材料になるのは担当者への信頼感です。
「この人なら困ったときに相談できそうだ」
「こちらの事情を理解してくれている」
「売ったあともきちんと対応してくれそうだ」
お客さんにそう思ってもらえるかどうかで、結果は変わります。
どれだけ知名度の高い会社に勤めていても、実際にお客さんと向き合うのは一人の営業マンです。
会社の看板だけに頼らず、担当者個人として信頼を得なければなりません。
相手の話を聞く。 信頼を得る。 商品を提案する。 ニーズをすり合わせる。 購入時期や条件を調整する。
この順番を踏んで、ようやく自社の商品がお客さんのもとへ届きます。
その最初の一歩が、「黙って聞く力」なのです。
まとめ｜営業は話す前に聞く
今回は、営業マンに必要な聞く力についてお話ししました。
「営業に来たのに、何も話さず黙っているだけの営業マンなんて気持ち悪い！」
そう思うかもしれませんが、それはその通りです（笑）
もちろん、営業マンには話す力も必要です。
商品を説明したり、質問に答えたり、自分の知識や経験を伝えたりする場面はあります。
私自身も、お客さんに安心してもらうために、自分の知識や考えを意図的に話すことがあります。
ただし、話す目的は自分をよく見せることではありません。お客さんの判断を助け、不安を減らすことです。
営業は、自分を信頼してもらい、そのうえで商品を選んでもらう仕事です。そして、その結果が数字に直接表れるシビアな職種でもあります。
だからこそ、自分が話すことを急がず、まずは相手の話を最後まで聞く。
話す内容に迷ったときほど、無理に言葉を重ねるのではなく、もう一つ質問してみる。
それだけでも、今まで聞けなかった相手の本音が見えてくるかもしれません。
私もまだ営業の現場で学んでいる途中です。
失敗もしながら、一つずつ実践していきますので、一緒に成長していきましょう。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
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