おはようございます！
今日もAI時代に負けない営業マンを目指して勉強していきましょう！
今日は特に商社の営業マンにありがちな、自分の立ち位置に関する話題です。
これは経験の浅い新人営業マンがストレスを感じる要因のトップ３だと思います。
だってベテラン営業マンでも苦手な人多いですから(笑)
苦手なことでも、一冊のルールブックさえ持っておけば迷った時のよりどころにはなります。
さあ、最後までお付き合いください。
お客さんとメーカーの板挟み
商社の営業とは、単にメーカーの商品をお客さんに届けるだけではありません。
お客さんとメーカーの間でいろんなことの「調整」する場面がよくあります。
価格だったり、納品した製品のことだったり、納期や訪問スケジュールだったり。
そして時々お客さんから難易度の高い要望を受けることがあります。
最初に聞いただけで「いやそれは無理でしょう…」と固まってしまうような要望です。
そんなとき、営業マンはどちらの味方をするべきなのでしょうか。
やっぱりお客さんの要望をメーカーになんとか飲んでもらえば万事解決でしょうか。
私の答えは、「どちらの味方でもある」です。
うん、これだけだとつまらないですね。
お客さんのメリットを第一に考える。
ただし、それはメーカーに無理を押しつけて実現するものではありません。
「高すぎる」と言われても、すぐに値下げ交渉はしない
見積書を見たお客さんから「高すぎる」と言われることはよくあります。
メーカーにとっては当然必要な費用でも、その理由がお客さんに十分伝わっていないこともあるでしょう。
商社である私たちが間に入ることで、マージンも発生します。
ただ、そこで私は簡単に値下げ交渉をしません。
根拠もなく「もう少し安くしてください」と言われて、メーカーも気分がいいものではないはずです。
無理に価格を下げれば、仕事のクオリティに影響する可能性もあります。
まずお客さんにおすすめするのは、他社からも見積もりを取ってもらうことです。
その際は、価格だけでなく、仕様や対応範囲などの条件も見比べる必要があります。
そのうえで、うちが高いのか、安いのか、相場どおりなのかを判断してもらいます。
メーカーと価格を交渉するなら、やはり材料が必要です。
「あと10万円下がれば発注します」
「他社では、この条件でこれくらいの金額でした」
こうした具体的な話があって、初めて交渉ができます。予算に収まらないのであれば、仕様を下げて見積もりを出し直す方法もあります。
同じ仕事を、ただ安くしてもらうことだけが営業の役割ではないと思っています。
他社に注文が流れる心配は、もちろんある
相見積もりを勧めれば、他社に注文が流れる可能性があります。
その心配がないと言えば、うそになります。
それでも、「とにかくうちから買ってください」という気持ちが強すぎると、お客さんの信頼を失いかねません。
「お客さんのメリットを第一に考えています」
そう伝えるなら、言葉だけでなく、態度でも示す必要があります。
比較したうえで納得して選んでもらうことも、その一つです。
そもそも、お客さんのリスク管理を考えれば、発注先を1社に集中させることにはリスクがあります。
だから私は、受注の100％を自社で取ろうとは考えていません。
もちろん、注文は欲しいです。ただ、そのために営業マンとしての誠実さを失いたくはありません。
「できません」の前に、実現する条件を考える
お客さんから難しい要望を受けても、最初から「できません」と断ることはしません。
まず考えるのは、「どうすれば実現できるか」です。
例えば、実現するために半年の期間と100万円の費用が必要なら、その条件を正直に伝えます。
そのうえでお客さんが「それでは今回はやめておこう」と判断することもあれば、「その条件でお願いします」となることもあります。
条件が合うのであれば、仕事として受ければいいわけです。
私が意識しているのは、こちらから断って話を終わらせず、相手が判断できる形にすることです。
これは、断ってもらうためにわざと厳しい条件を出す、という意味ではありません。
実際に必要な費用や期間を示し、進めるかどうかを選んでもらうということです。
「できません」と言われると、お客さんには「断られた」という印象が残ると思います。
その悪い印象は、意外とお客さんの心に強く残ります。
でも、「この条件なら実現できます」と伝えれば、要望に応える道は残ります。
実現する方法を一緒に考えている限り、「私はあなたの味方です」という姿勢は変わりません。
そして、必要な費用や期間をきちんと確保することは、メーカーに無理を押しつけないことにもつながります。
競合にも、誠実に接する
私は、お客さんやメーカーだけでなく、競合する商社に対しても誠実でありたいと思っています。
「競合も味方にする」と言うと、大げさに聞こえるかもしれません。仕事を分けてもらうような関係を期待しているわけではありません。
謙虚でいる。挨拶をする。お客さんに接するときと同じように、社会人として基本的な礼節を守る。それだけです。
ただでさえ商社は「中間マージンを取っているだけ」と見られることがあります。だからこそ、自分の振る舞いで余計な悪評きを招くきっかけを作りたくありません。
人にはどうしても苦手な人や、波長の合わない人がいます。
営業マンとして大事なのは「敵を作らないこと」です。
競合だからといって、不必要に関係を悪くする理由はないと思っています。
どちらの味方でもあることが、商社の仕事
お客さんの味方でいることは、要望を何でもそのままメーカーに通すことではありません。
メーカーの味方でいることも、提示された条件をそのままお客さんに伝えるだけではないはずです。
価格に納得できないなら、相場や根拠を確認する。
予算が合わないなら、仕様を見直す。
難しい要望なら、実現するための条件を考える。
その調整に、商社としての仕事があると思っています。
お客さんのメリットを第一に考えながら、メーカーにも無理を押しつけない。競合にも礼節を持って接する。
「どちらの味方なのか」と聞かれたら、私はこれからも「どちらの味方でもあります」と答えます。
コメント