おはようございます！
みなさんの地域は、梅雨の大雨は大丈夫でしょうか。
私のふるさとである熊本県人吉市は、令和2年7月に甚大な大雨被害に見舞われました。
地震と同じように、今はどこで大きな被害が出るかわかりません。
どうか気を付けてください。
さて今日は、営業マンが出くわす「理不尽なお客さん」シリーズです。
そんなお客さんには、なるべく遭遇したくないですが(笑)
他の営業マンへの注意喚起、「お前もか」という共感、そして新人営業マンへの心の準備を兼ねて、お話ししたいと思います。
全く真逆のことを言われてしまう
私も長く営業マンをやっていますので、ある程度のことでは動揺しません。
たいていの場合は、すぐに切り返しの言葉を思いつきます。
ですが、先日言われた言葉には、正直思考が止まってしまいました。
状況はこうです。
ある製品を売り込んだ際、本格導入前にトライをする話になりました。
その会社の工場長から、トライにあたってこう言われたのです。
「トライをしてもいいけど、他の工場での実績はあるの？ その数字を出してもらわないと、本格導入どころかトライ実施にも進めないよ」
この言葉を聞いて、私はフリーズしてしまいました。
なぜか。
以前、別の製品で同じようにトライの話になったとき、まさにその工場長から、こんなことを言われたのを覚えていたからです。
「ほかの会社の実績とか関係ないでしょ？ うちの工場とは、ラインも違う、人の配置も違う、プロセスも違う。よそが成功したからって、なんでうちでもうまくいくと思うの？」
以前のブログで、
「人によって正義は違う」
「人によって言うことは変わる」
という話を記事にしました。
このときは、「人が変われば言うことも変わる」という話でした。
今回は、「同じ人物なのに、日が変われば真逆のことを言う」という話です。
「まじかよ……」と思いました？
私も改めて、その理不尽さにびっくりします(笑)
新人営業マンは、ここでやる気をなくさないでください(笑)
工場長の目的は何なのか？
では、なぜこの工場長はこんなことを言うのでしょうか。
一体、何が目的なのでしょうか。
これはあくまで私の経験上の主観ですが、正直なところ、深い意味はないと思っています。
この方は、ただ逆張りをしているだけなのです。
口答えしにくい営業マンを相手に、否定の言葉を投げつけることで、自分が優位に立ちたいのだと思います。
場面によってころころ意見が変わるのは、その意見に芯がないからです。
物事を決めるうえで、自分の経験や知識に基づいた裏付けがあるわけではなく、「否定すること」自体が目的になってしまっているのです。
こういった人物は、実は頭の回転が速い人も多いです。
なので、仕事ができないかというと、決してそうではありません。
他社に対して理不尽な要求をする背景には、これまでの仕事や実績、要職に就いてきたプライドがある場合も多いのです。
それゆえに周りも指摘できず、さらにその傾向が加速していきます。
ある意味、モンスターですね。
協力会社の営業マンが、まともに太刀打ちできる相手ではありません。
決して戦おうとは思わないでください(笑)
営業マンの目的を再確認しよう
「そんなこと言ってもさあ、その人を通さないと商品が売れないときはどうすればいいのさ！」
そう思いますよね。
対策はシンプルです。
実績が必要と言われれば、他社での実績を出す。
必要ないと言われれば、出さない。
ただそれだけです。
相手の意見が変わるなら、その都度こちらも対応を変えればいいのです。
たとえば、
「この間は、逆のことを言っていましたよね」
と言ったところで、相手は怒るだけです。
営業マンの仕事は「商品を売ること」です。
目的を見失ってはいけません。
理不尽な要求をする相手を論破することではありません。
それに、まともに話を聞こうとしすぎても、こちらのストレスが溜まるだけです。
営業マンは、常にストレスにさらされています(笑)
営業マンを悩ませる2大ストレスは、付きまとう数字と、お客さんとの関係性です。
可能な限り、少しでもストレスを避けられる方向に舵を切ってください。
デコボコ道を時間をかけて進むより、舗装された道路を進むほうが速いし楽ですよね。
限られた「自分」というリソースを、無駄なことに使わないスキルを身に着けてください。
まとめ
今日は、同じ人物から真逆の要求を受けたときの対応についてお話ししました。
相手が言うことを変えるなら、こちらもそれに合わせて対応を変えればいい。
言葉にすると簡単ですが、実際の現場ではうまくいかないこともあると思います。
言われた瞬間は、頭にくることもあるでしょう。
それでも経験を重ねていくと、だんだん慣れてくるものです。
まだそんな経験をしていない営業マンでも、今日のブログを読んで、少しでも心の準備ができるかもしれません。
今後も営業マン向けの記事を書いていきますので、長くお付き合いください。
それではまた次のブログで！
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