おはようございます！
7月が始まりましたね！
毎日暑い日が続いていますが、熱中症には気を付けてください。
私が普段出入りしている製造業の工場では、場所によっては50℃近くになることもあります。
各工場でも熱中症対策にはかなり力を入れています。
さて今日は、営業マンが実際に注文をもらうまで、そしてもらってからの話です。
営業マンが、普段どうような流れで仕事をやっているか説明します。
一つの製品を売るのにも、実はたくさんのプロセスがあるんです。
多くのプロセスを経て商品は届く
まずは一般的な商品販売の流れを書き出してみます。
・お客様から見積依頼をいただく
・メーカーへ見積依頼をする
・見積回答を受け取り、お客様へ提出する
・注文をいただく
・メーカーへ発注し、納期を確認する
・発送日が決まったらお客様へ連絡する
・商品が届いたことを確認する
・検収・売上処理
ざっとこんな流れです。
こんなに多いの！？と思った人もいるのではないでしょうか。
さらに実際には、
・上司への利益率承認
・メーカーとの値下げ交渉
・納期調整
などもありますが、大まかにはこの流れになります。
さて、ここで質問です。
例えばお客様から突然電話がかかってきて、
「この前お願いしたあの商品、いつ届くんだっけ？」
と聞かれたら、すぐ答えられますか？
即答できなくても、どこを確認すればいいか分かるという準備が必要です。
私はWindowsのメモ帳を使い、担当している会社ごとに案件を管理しています。
例えばこんな感じです。
〇あゆや工業所
●資材A
6/30 見積提出
●資材B
7/1 注文受領
7/8 納品予定
このように、すべての案件のステータス（状態）を書き出しています。
私が担当しているメインのお客様は2社。
そのほかにも15社ほど担当しています。
現在動いている案件だけでも、おそらく50件以上あります。
正直、全部を頭の中だけで管理するのは無理です（笑）。
以前のブログでも書きましたが、
「自分の記憶力を信用しない」
これが仕事では本当に大切です。
だから私は、常に目に見える場所へ案件の状況を書き出しています。
お客様も意外と覚えていません
この管理を徹底するようになった理由があります。
営業あるあるですが、お客様は意外と状況を覚えていません（笑）。
・見積書を送ったのにメールを見ていなかった
・「急ぎで見積ちょうだい！」と言われたのに、その後1週間連絡がない
・納期を伝えていたのに「まだ届かないの!?」と問い合わせが来る
こんなことは日常茶飯事です。
もちろん、お客様が悪いと言いたいわけではありません。
お客様にもたくさんの仕事があります。
こちらの商品だけを気にしているわけではないので、忘れてしまうのも当然なんです。
だからこそ営業は、いつでも状況を説明できる準備をしておく必要があります。
「こちらはまだご注文をいただいていません。」
「納品予定日は来週の水曜日です。」
「先週メールで見積書をお送りしています。」
これを数秒で答えられるだけで、お客様は安心します。
信頼は”記憶力”ではなく”仕組み”で作る
営業が信頼される人というと、何でも覚えている人を想像するかもしれません。
でも実際は違います。
信頼される営業ほど、忘れない仕組みを持っています。
メモでも、Excelでも、手帳でも、アプリでも構いません。
大切なのは、「自分は忘れる生き物だ」と認めること。
その上で、忘れない仕組みを作ることです。
営業だけではありません。
どんな仕事でも、この考え方はきっと役に立つと思います。
まとめ
今日は一つの商品が売れるまでの全体の流れをお話ししました。
そして多くのプロセスがあることも説明しました。
その中で大事なのは、記憶に頼らずメモをしっかり取ることです。
これまで何度か伝えてきました、営業の基本スキルの一つになります。
私もこうやって営業ブログを書いていますが、実際忘れることも多いです（笑）
完全無欠の営業マンを目指す必要はありません。
忘れても大丈夫なように、普段から準備しておく営業マンがお客さんから信用されます。
仕事を長く続けるうえで、とても大事なテクニックの一つです。
あなた忘れても大丈夫な仕組みを作ってみてください。
それではまた次のブログで。
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